牛眼睛杯子高高地举了起来。陈正锋与6位苗家姑娘端着酒杯,深情款款地唱了起来:“你知道吗,有一个地方叫雷山,座落在美丽的黔东南,雷山的苗家最好客,林教授哎,这杯酒请您一口干……”望着情真意切的苗胞,林治教授接过酒来,一饮而尽,突然说出让众人大喜过望的话来:“陈县长,我答应你们,这个顾问我当了!”闻言,陈正锋双眼湿润了。
经《西部开发报·》作合,当代中国顶尖级茶文化专家、茶品牌策划大师林治教授,在赴黎平指导贵州茶协年会途中,于12月4日上午应邀为雷山办了一场讲座。县四大班子所有在家的成员,与各乡镇、部门、产茶村及企业负责人近200人,如饥似渴地听,口问手记地学。其间,县委书记吴育标与县委常委、分管副县长陈正锋说:要千方百计聘请到林教授当顾问!午餐时陈表达了雷山人民这一渴望,林治以“工作太忙,顾不过来”婉拒了。陈又约林3天后折回雷山,观赏西江“天下第一苗寨”,就出现了林治由婉拒到慨然应允的感人一幕。
这,正是雷山紧锣密鼓营造茶品牌的一个缩影。
雷山山高雾多出名茶,其“银球茶”1991年就获国家专利,还成为外交部礼品茶,并畅销中央10多个部委及部分省市。随着种茶面积剧增,该县还需强化品牌营造和市场拓展。去年底,县决策层即作出了相关部署,一出出茶品牌营造的大戏好戏,在今年相继出台。
外出考察,取他山之石攻雷山之玉;携银球茶等雷公山茶叶,到国内茶事活动中,精心展销和吆喝;借助各类传媒,推出软形广告;县委书记吴育标身先士卒,以“传统工艺的就是最好的”观点为精妙切入,在《西部开发报·》上引发专家、茶企、消费者参与的争鸣浪潮,引来全国10多个网站转载和介入;投身贵州十大名茶评选角逐,在49支黔茶中力压群芳成为胜出者……
在一出出大剧中,雷山举办的“游天下西江,品雷公山茶”活动,格外夺人眼球。该县邀请国内茶界、媒体名流和茶企、消费者到西江,央视著名主持人阿丘与众多茶叶专家品茗论道,他深有感触地说“喝酒要喝茅台酒,品茶要品银球茶”。节目在中央电视台播出后,引起了极大反响,阿丘先生“银球茶好,行”的题词,也不胫而走传为佳话。
“建议雷山依托茶旅互动,推进茶文化和品牌营造,尤其要以打造苗族茶文化艺术团为载体和突破口,能取得三个联系四个征服的效果……”林教授讲座中这一引发雷鸣般掌声的高招,已被雷山县决策层视为金点子予以采纳,正在运作相关资源,筹建一支专门的雷山苗族茶文化艺术团,让其携带雷公山茶叶奔向世界。
在县里品牌新政鼓励下,茶企纷纷打造品牌,走出大山推介品牌。湖南客商陈立社创办的鑫鼎农业科技发展公司,在参加北京、上海、广州等地茶事活动后,斥资100多万在北京马连道茶叶专营市场,办起雷山茶叶专营店,又建了冷库,还在凯里、贵阳等地设了销售窗口,该公司鑫球牌“鑫鼎清明茶”等四大系列产品,已成为市场新宠。
福建茶产业近几年快速发展,让一些连锁茶业品牌快速成长、壮大。但突出重围的当前还只是少数,在省城福州,许许多多的茶叶单体店不断在洗牌与反洗牌之间苦苦抉择。
有人吃肉,有人喝汤。福州茶业消费额还在不断扩大,在少数连锁店吃肉拿大头,大多数单体店争着喝汤的情况下,能喝到汤也是不错的事了。
大多吃不饱,饿不死
来自安溪的小陈在福州经营茶叶店多年,但至今茶叶店经营仍然没有多大起色。
小陈的茶叶店位于福州某小区,店面30平方米左右,月租金1500元。虽然月租金不高,但加上水电、税务等费用,月开销在3000元左右。
每逢春茶、秋茶上市时节,小陈都会回趟老家从家里或者亲戚处备些茶叶。冬去春来,已经快5个年头了。小陈的茶叶店开得颇为吃力,每个月扣除3000元左右的开销费用,剩余的利润并不多,勉强赚个一两千元。
吃不饱,饿不死,小陈很感慨,“如果放弃开店又心有不甘,只能继续把店开着,至少还有一些奔头”。其实,“奔头”有多大,小陈自己也没底。
“福州每年平均有10%的茶叶单体店被市场残酷淘汰,相应地又有超过10%的茶叶单体店经营者再次进入这个行业,整体而言,福州茶叶店的数量还在不断增加之中。”福州茶业协会有关人士表示,在福州开茶叶单体店进入门槛不高,但只要进入这个行业,就会发现,开一个小店并不是件容易的事。
“暴利账”经不起推敲
很多人在开茶叶店之前,多少都对茶叶的进货渠道做些了解,当然,也算了茶叶的经济账。
只不过算着算着,都觉得卖茶叶是暴利。可一旦开店,就发现原来算的账其实是一笔糊涂账。
“茶叶的确让一些人赚了钱,但说茶叶是暴利也未必见得,因为茶叶附加的经营成本往往被人忽略了,也就是说,单纯地进行加减法,茶叶很容易被人扣上暴利的帽子。”福州茶商王先生告诉记者,卖茶叶的过程中,有时即使自己没怎么赚钱,但由于信息不对称,卖茶的人还是觉得自己肯定赚了大钱。
今年秋茶上市时,王先生发现,原产地的铁观音秋茶整体行情又上升了些。随行就市本无可厚非,但王先生在销售茶叶时价格却提不起来。
王先生的茶叶店面向的客户群主要是自己认识的一些朋友,平常买茶每500克通常在200元至500元之间,有时每500克千儿八百的也卖一些。由于客户群都是自己的朋友,对应的价格就得有相应的茶叶质量相匹配。
在开茶叶店之前,王先生也觉得茶叶是个暴利,应该比较好赚钱。但开茶叶店之后,王先生分摊了经营成本,发现并没有所谓的暴利。比如,500克秋茶进货价为100元,在去梗筛末之后,净茶的成本上升为140元左右,再加上7元至20元不等的包装费用,成本继续上升。进一步分摊店租、水电、人工等费用,进货价为100元的500克秋茶即使零售价卖到200元,所剩利润已不高。再加上守店多年的时间成本,单体茶叶店在品牌连锁店的夹击下,苦苦支撑。
对策:限量销售的专卖策略
福州五四路一茶叶单体店经营者肖先生每年大约只卖500公斤的茶叶,销售量虽少,却也活得滋润。肖先生的经营法宝就是,每年产茶季自己深入到武夷山产茶区淘一些口感独特的奇种茶,这些淘得的奇种茶质量上乘,茶叶运到福州后,自己再精心包装,配上自己的店名、商标号。由于茶叶质量好,包装上档次,再加上限量销售的专卖经营策略,肖先生不仅轻松打理店面,还结交了大批朋友,当然也赚取了不少利润。
“茶好是关键,更重要的是打造自有品牌。”在福州五四路、温泉公园附近的一些茶叶单体店,其日常经营成本高达2万元左右,但其中不少单体店却能在负荷高运营成本的情况下盈利。
业内人士认为,这与其在产品的选择以及产品包装、定位上的明确恰当有很大关系。茶叶单体店同样要有品牌化的运营策略,只有这样才能提高茶叶的附加值,比如注册自己的商标,开发部分属于自己的专有包装。
一说起湖北茶叶,大家自然而然的想到:采花毛尖、天堂云雾、峡州碧峰等,均是湖北出产驰名我国的名茶,虽然,湖北茶叶的出产量和产销量均位居我国前列,可是,当地的茶叶品牌众多、市场混乱等原因,导致当地的茶叶一直走不出湖北,这可怎么办?在近期茶叶峰会上,茶行业专家认为:应该严格管控茶叶农药残留,提高湖北茶叶的质量安全,在政府的扶持帮助下,打响湖北茶叶的全国品牌。
湖北茶仍走不出本省,原因何在?
吕明宜分析:企业都只愿打自己的品牌,而不愿打区域性公共品牌,导致公共品牌影响力有限,在全国没有竞争力;各级政府投入不足,引导不够,没有凝聚起茶产业“抱团打天下”的合力。
采花茶业集团董事长马驰认为:湖北茶企数量多,但规模小、质量不高,龙头企业带动力不强,没有一个茶品牌入选中国十大名茶。在全国产能过剩、出口乏力大背景下,走出湖北,成了湖北茶产业转型升级、扶贫富民的必由之路。
亟需打响全国品牌
十届、十一届全国人大常委会委员、农业与农村委员会副主任委员舒惠国提出:“全国共有大小茶企7万多家,600多万人从事茶产业及相关产业,竞争只会越来越激烈。湖北亟需打造叫响全国的茶叶品牌。”
舒惠国说,江苏碧螺春、浙江龙井等都是历史品牌,湖北学不来。但浙江安吉利用10年时间,政府统筹各家茶企,以联合体形式抱团发展,打出“生态茶”等特色卖点,投入重金做足宣传,将“安吉白茶”品牌推向全国,其经验可以复制。
陈宗懋分析,贵州主打四个公共茶叶品牌,江西主推“三绿一红”,浙江每个县有一个特色茶品牌,四川将茶品牌宣传做到央视,这些他山之石值得借鉴。
陈宗懋建议,宜红茶历史悠久且出口前景广阔,富硒茶全国只有恩施和四川生产,武当道茶有独特的文化内涵,湖北要加大投入,扩大这些优势茶叶品牌在全国的影响力。
要首重质量和安全
省农业厅副巡视员万福祥认为,湖北是神农氏尝百草发现茶叶之地,是茶圣陆羽的故乡,是万里茶道的重要源头,茶文化源远流长。要促进茶旅融合,补上茶乡旅游的短板,吸引全国爱茶人士来湖北品香茗、游茶园、学《茶经》、住民宿。
陈宗懋说,湖北茶产业历史悠久,产业基础扎实,行业秩序良好,茶品种类多元。“湖北茶还有很大的上升空间。”
陈宗懋建议,要把茶叶质量安全放在首要位置,使用生物防治技术替代农药,使用有机肥替代化肥。“虽然生态茶生产成本高,但售价高、市场广阔。政府应引导茶农、茶企着眼长远,并加大补助力度。”
吕明宜建议,茶叶的传统饮用方法,越来越不适应现代人的快节奏生活。要不断更新产品形态,如开发速溶茶、茶饮料等;要包装实用、价格实惠,让老百姓喝得起、喝得好。
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