【正文】随着经济的发展，环境的变化，中小茶叶店企业市场地位已经被严重边缘化，生存空间变得越来越小。虽然中国茶叶只有品类，没有真正闻名于世的 茶叶品牌，然而我们的同胞们在“同室操戈”这种事儿上，历来很残酷。走不出国门，但国内的各大茶企在国内还是很嚣张的，扩张速度也很迅速。
而面对各大茶企的不断扩张，对于那些目标在三级市场的茶叶店来说，目前的状况可谓是极为堪忧。不过，有危险有挑战，反过来看也意味着有希望在其中。那么，中小茶企需要做到哪些才能应对即将到来的危险和挑战，抓住属于自己的希望呢?
小编认为，中小茶企至少应该做好以下七点，在应对危机和挑战的时候才会多一些胜算，最终才有希望杀出一条血路。
第一点：培训好你的业务员，组建一支铁军员工不一定多，但一定要精。经营的最大的成本不是费用，而是将没有经过培训的员工放到市场上。因为，没有经过培训的 员工出去跑业务不仅出不了成绩，而且还会跑乱市场。
对员工你要认真安排一个业务培训计划，包括产品知识、业务技巧、业务流程、销售政策、注意要点5个方面 的内容。如果在这方面没有经验，可以咨询众恒星，我们将竭诚为您服务。
第二点：销售政策，销售政策的制定非常重要，一定要以书面的形式告诉业务员，如果业绩达到多少，他就能获得多少。一定要让员工感觉有奔头，因为业务员经常给自己算账，会算自己一个月的努力到底会得到多少回报。
因此一个好的销售政策，对业务很重要。在这方面要做两件事情：一是制定业务员的销售与奖励提成政策;二是制定业务员的提成政策及落实检核制度。
第三点：做好促销终端刺激;曾经有一些茶叶连锁加盟店按照八马茶业厂家的政策做促销活动，大部分比较成功，但一小部分比较失败，为什么呢?因为他们的市场基 础工作还没有做到家。试想，如果铺货工作以及客情关系都没有做好，突然想当然地照搬模式做促销，肯定得不偿失。
因此，做这方面的工作，应安排好一个进度计 划。当手中掌握如下数据时，做促销才是安全有效地。第一个数据，已经铺进产品的终端明晰，第二数据已经有了终端的销售数据，第三个数据，业务员已经拿到销 售政策中规定的提成。这是做促销活动的坚实基础。
第四点：对自己的团队要有信心关心员工=关心自己的产品，关心员工的各个方面是核心问题，要倾听员工的心声，并同时做出回答。因为一个好的团队，它让人兴奋，富于刺激，充满支持和成功，受人喜欢和欢迎，它通过鼓励和支持让每个人保持前进。反之一个糟糕的团队，则是一个可怕的地方，如同监狱。
第五点：对自己要有信心很茶叶店在遇到困难的时候，总会问自己行不行，那是他缺乏信心，没有任何产品能保证所有的茶叶店都赚钱，产品销售的成功需要茶叶店在充分利用厂家资源的基础上，充分发挥自己独特的经营能力。
第六点：要对选择的产品有信心;任何产品都可能出现令自己不满意的问题，但是一定要从面上看问题，不要从点上看问题。不能对厂家期望太高，因为厂家面对的茶叶店太多，不可能专一为一个茶叶店服务。
企业为茶叶店尽量提供好的服务，但是面对庞大的茶叶店团体，和自身资源的限制。工作中肯定有令人不满意的地方。茶叶店应该和厂家多沟通，及时获得厂家的支持，确保渠道畅通。
第七点：耐力;主要表现在你是否有足够的资金去运转市场，是否合理的运作你的有限资金，保证长时间坚持。
著名茶叶营销专家郭宝聪认为与大茶叶品牌店相比，虽然中小茶叶店的经营机制灵活，市场嗅觉更明锐，但由于自身的 “短板”，大多以弱者的状态正陷入生存的困境，从而导致一些缺乏市场常识的低水平操作现象尤为突出。任何产品都是为了培养消消费者的消费习惯，培养一个人 的消费习惯需要时间，培养一群忠实的消费者更需要时间和耐力。
cy316.cOM编辑推荐
茶叶出口企业应对“农残之困”
继日本肯定列表制度正式实施后，今年4月初，欧盟茶叶委员会(ETC)再次提高了欧盟及德国茶叶新农药残留标准。农残标准的不断提升，对我国茶叶出口企业提出巨大挑战。如何破解“农残之困”？目前，一些茶叶出口企业已开始在茶源、茶农、农药管理等环节提升自身的应对能力。
农残标准提高茶叶出口遭遇困局
茶叶是我国重要的传统出口商品，每年出口20万吨以上，约占我国茶叶生产总量的1/3。然而，近年来我茶叶出口屡遭农药残留超标围剿，已成为茶叶出口的一道关卡。今年4月，欧盟茶叶委员会公布了欧盟及德国茶叶新农药残留标准。据了解，新标准增加了10个农残项目，并更新了其他10个农残项目的新限量。更新后的农残项目共计227项，其中207个农残项目的标准限量为目前仪器最低检测底线，占91.2%。
事实上，自2000年7月1日欧盟实施严格的茶叶农残标准后，新的茶叶农残标准不断出台。受此影响，我国茶叶出口欧盟一度受阻。日本、美国、澳大利亚等国也纷纷以食品安全为由，仿效欧盟，提高茶叶农药残留的控制标准，增加对进口茶叶中非茶类杂物、重金属、放射性物质、黄曲霉素和微生物等项目的检验。
去年5月，日本肯定列表制度正式实施，将进口茶叶残留检测项目由71项增加到276项，同时还调整了农残检测方法，用“全茶”检测法代替过去一直采用的“茶汤法”。检验检疫专家分析，两种检测方法数据相差至少10倍。该制度的实施，严重影响我国的茶叶出口，去年我对日出口茶叶2.77万吨，金额6570万美元，同比分别下降20%和17.7%。
出口成本上升迫使企业转移市场
对于欧盟再次提高茶叶农残标准，茶业出口企业已经表现出强烈的关注。
“茶叶农残指标中很多项都是仪器最低检测限量，这是不合理的。”湖北省粮油食品进出口(集团)公司总经理助理周勇认为，农残标准的提高更多的体现为一种贸易限制手段。
“新标准的实施对企业出口欧盟市场会造成一定的影响。”福建茶叶进出口有限责任公司一位业务经理告诉记者，如果按照新的标准，该公司将有许多品种无法出口到欧盟。
浙江省茶叶进出口有限公司的负责人也表达了相同的观点。在欧盟实施严格的农药残留标准后，该公司年出口欧洲市场的茶叶从9000吨锐减到2000吨。近两年，在不断控制质量和药残的情况下，出口量才逐步恢复到5000-6000吨。
“农残标准的提高，造成了我们出口成本的大幅提升。”厦门茶叶进出口有限公司茶叶出口部林京青说。据了解，为应对国外茶叶农残标准的限制，国内茶叶出口企业纷纷加强了检测。对一项农残指标的检测费用150-300元不等，一批茶叶全部指标的检测通常要两万-三万元。
此外，为减少茶叶农残，很多公司采取了从源头控制的办法，加强了茶叶基地建设和毛茶收购检测，有的甚至统一发放农药，一些企业还建立了自己的实验室。随着中间费用及附加费用的增多，出口茶叶的销售成本进一步提高，市场竞争力随之下降。
云南海湾茶业有限公司王乐耕说：“生产成本在不断上升，而出口价格却没有相应的提高。以我们公司出口的普洱为例，国内价格不断上涨，而国外价格上涨却不超过5%。”
“如果出口量大，费用的上升还能承担。但如果出口量本身就不大，成本上升的影响就很大。我们公司去年出口欧盟的茶叶量只占出口总量的10%，如果农残标准不断提高，我们只能调整出口市场。”林京青说。
新标准新制约产业化水平成瓶颈
随着全球茶叶市场对规模化、健康型、高附加值等方面的要求越来越高，欧盟、日本等国对我国茶叶出口的设限速度也不断加快。近年来，发达国家在设置技术壁垒时最常用的“武器”就是农药化学残留。专家表示，我国茶叶屡屡被曝光农药残留问题，其原因一方面是缺少“从土地到茶杯”的全方位、全过程的质量标准；另一方面，我国茶叶的产业化程度较低，对种植和养护过程中农药的使用难以进行有效监控。
据了解，目前我国关于茶叶的农残和污染物强制性国家标准只有十几项，即使算上农业部禁止使用的39种农药，我国现行有关茶叶的农残及污染物的限量项目也只有50多种，与欧盟的227项及日本的276项相比，差距甚大。标准不统一，已经给我国茶产业造成被动。如农业部禁用的农药，在欧盟或日本并没有禁用；卫生部制定的部分茶叶卫生指标高于国外标准，它们随时会成为对方设置贸易壁垒的借口。而欧盟和日本在制定茶叶标准时，对本国广泛使用的农药检测值就放宽，对别国则相当严格。
此外，我国的出口茶叶基地备案，在满足国家强制性技术规范的同时，只考虑到进口国的标准。所以，备案出口日本的茶叶，一般只能销往日本，如果出口欧盟，可能被检为不合格。
我国茶叶企业生产模式的滞后也给茶叶出口造成了阻碍。在采访中记者了解到，一些茶叶出口的龙头企业已经开始向建设自己的茶叶生产基地方向迈进，但大多数企业的茶叶来源还是通过向茶农收购。我国茶农散户种植的现状，使得企业对茶叶种植和养护过程中农药的使用难以进行有效监控。
同时，我国茶农对于农药使用的认识普遍还不到位。福建一家茶叶出口企业表示，企业曾有一次向茶农询问使用了什么农药，茶农只说是杀虫剂，却无法说出农药的化学成分，而全部检测的费用太高，最后公司只能放弃。
寻找应对途径企业要有自己声音
专家认为，中国作为国际上主要的产茶国，应该就茶叶的国际标准发出自己的声音，尽快结束目前我国茶产业二元市场、双重标准的被动局面。
一方面，我国应尽快建立“从土地到茶杯”的全方位、全过程的与国际接轨的质量标准，组织实施茶叶中残留物质监控计划。茶叶企业应加强对农药使用的综合管理，研制开发低毒高效的替代品，大力推广生物防治技术。同时进行必要的资金和技术投入，落实标样、预处理设备的统一订购，确定检测方法，以满足出口茶叶农残检测项目的要求。加强与国外实验室联系，有计划地进行技术交流与人才培训。
另一方面，企业作为出口的主体，应密切关注国外不断更新的茶叶农残标准，强化产业链监控。通过基地建设，加强对茶农的培训，严格按照欧盟有关的茶叶农残标准使用农药，避免不必要的经济损失。
湖南省茶业公司的做法是，在实施出口茶叶种植基地检验检疫备案管理制度的同时，通过“公司+基地(协会、农民专业合作组织)+农户”的产业化经营模式和溯源制度，逐步扩建优质茶基地，并建立起完善的茶叶种植基地农药管理制度，实行农药统一采购、统一保管、统一使用，强化了原料的源头管理。由于实施了积极应对技术壁垒的措施，近年来该公司有机茶年出口保持了50%以上的高速增长，出口欧盟的茶叶也连年保持全国前列。湖南省茶业公司人士特别强调，在挑战国外农残标准过程中最重要的启示是，公司通过联合茶农发展有机茶生产，不仅使广大茶农的茶叶生产观念发生巨大改变，同时也带动了整个湖南省茶叶农残的普遍降低。
湖北省粮油食品进出口(集团)公司总经理助理周勇说，该公司主要从四方面积极应对农残问题，一是严格实行产品备案，货源备案，尽量与熟悉的供应商合作，减少供应的中间环节；二是对原料进行预检；三是对预计有可能被查的茶叶品种或批次，事先拿去检验检疫确认，不惜提高化验成本来确保自己“不被列入黑名单”；四是寻求替代市场，即万一有一些批次通不过，可以迅速转到其它标准相对低一些的市场，如日本市场没通过，可以转向韩国等，最大限度减少经济损失。
龙大集团相关负责人王文说，他们对农残问题已经在做提前应对，包括加强从基地到源头的检测，并派相关技术人员赴日本学习，强化从基地建设、组织农民种植、发放农药、工厂仓储等各环节的监管。
福建茶叶进出口有限责任公司和厦门茶叶进出口公司已经建立了自己专门的实验室，对生产的茶叶进行农残检测；还有专门的基地供茶农种植，统一采购农药，然后集中发放给农户，向他们宣传、指导农药的正确使用方法，并跟踪他们的使用情况，做好记录。整个种植过程都与农户签订协议，避免分散农户的无序种植。
日前，湖北恩施州宣恩县一家茶企特地赶赴福州，向笔者咨询有关“茶企该如何发展”的相关问题，这家企业的老板认为恩施茶企几乎清一色生产绿茶，而绿茶的市场将来很可能被红茶所取代，所以想趁早生产红茶，并征求笔者的意见，同时想通过笔者推荐福建的红茶企业与其合作。考虑到客人远道而来，笔者尽可能满足其要求，为其介绍一家福建的红茶企业与其合作，双方很快达成合作协议，这家福建茶企将包销其全部红茶产品。
此次恩施客人的到访，让笔者想到了茶叶行业一个普遍性的问题，那就是广大小微企业该如何应对市场？笔者不赞成恩施绿茶将来可能被红茶取代的说法，尽管在福建、广东、河南等省份红茶很是盛行，但全国市场的消费习惯还是千差万别的，绿茶也依然有着庞大的市场份额。早年福建茶企业有把铁观音改为红茶的做法，但时至今日这种铁观音红茶也没能取代传统的铁观音。同样的道理，恩施玉露可以做成红茶，但恩施玉露红茶也很难取代恩施玉露绿茶。当恩施客人在福建参观几个茶叶市场后，“很难在福建茶叶市场看到绿茶”的事实，似乎让这位前来考察的恩施客人更加坚定了生产恩施红茶的信心，而恩施亦有其他茶人通过网络向笔者表示“把恩施玉露做成红茶是对资源的浪费”。
笔者虽然在恩施茶企与福建茶企间牵线搭桥了，但这并不代表笔者对恩施茶企“绿改红”的认可。根据双方的合作内容，恩施茶企给福建茶企提供粗加工的红茶，由福建茶企经过精加工后上市销售。这样的合作实际上就是由恩施茶企提供替身茶产品，在精加工后上市销售的就不再称为恩施玉露，而是福建红茶。近年来这种替身产品在各茶叶产区都大量存在着，茶企都心知肚明，只有消费者难以明白其中的变故，再者，茶叶作为一种饮料，替身产品与正宗产品两者间没有过多的差别，做替身茶和卖替身茶对小微企业来说也无需讲究。
笔者不支持各地茶企的跟风式“创新”，但对小微茶企生产替身产品表示认可。如今中国七万茶企，绝大多数属于小型或微型企业，极少数茶企勉强可称为中型企业，而不论企业的规模大小，中国茶企的经营方法几乎都是相同的，种茶、做茶、卖茶，每家茶企都有自己的字号或商标，全是产供销一条龙地忙碌着，号称竞争激烈的茶叶市场，其实谁都缺乏竞争力。2011年福建省企业百强榜上，以年营业收入28.5亿为入围门槛，作为茶叶大省的福建茶企不仅无一上榜，而且规模最大的茶企也与这个入围门槛存在极大差距。中国茶叶行业至今没有大企业这个事实也足以说明，小微企业在市场上存活多年后还不能做大做强的，也就没有什么发展壮大的前景了。这种小微企业缺乏竞争力的原因就是缺乏对自身的认识，不少小微茶企经营者都有“宁做鸡头，不做凤尾”的思想，因而缺乏行业间的合作精神。
一个小微企业要做大做强，需要具备人才、模式、产品、管理等多方面条件，而小微茶企在这个问题上又几乎四体不全，在不能正确面对自己的渺小后，总是模仿大企业的做法去做，成功的可能性自然很渺茫。但在传统农业领域的茶叶行业，小微企业又将长期存在着，并起着积极作用，这种作用就是对大企业的一种产品线的弥补，未来的茶叶行业一定是少数大企业占据主要市场，小微企业成为大企业的上游原材料供应商和下游的经销商。从未来的发展趋势看，现在选择做替身茶的小微企业无疑是正确的，如何让产品卖出去是企业的根本目的。
从恩施茶企福建寻求合作的情况看，局部地区与大产区的市场活跃度是有明显区别的，两者间开展不同层次的合作有着体现各方利益的基础。同时，尽管茶叶活跃没有堪称大企业的茶企，但在业内企业间还是有层次区别的，这种区别就是小微企业与中型企业间开展合作的客观基础。作为小微企业的茶企，寻求实力比自身大的同行合作，远比把同行当做竞争对手要实际得多。小微茶企以粗加工原料供应商或引进稍具规模企业合作经营，都是小微茶企眼下的明智抉择，在取得相应的技术和市场优势后，再行考虑经营自己的品牌。
1、警惕利高利润。有些茶叶公司会在自己的茶叶门店的装修、服务等等上毫不吝啬，装修豪华、气派，给前来考察的加盟商一种假象，殊不知其背后的猫腻：店面大、装修好，公司掏银子就可以搞定；所谓的专业服务，只要招几个模样俊点、说话和气、机灵点的导购就OK;客流就更不用说了，在你来考察之时事先安排好的“托”就来捧场啦，制造生意不错的假象。当你问及盈利状况时，那些所谓专业人士就会拿着计算机熟练的拨几下，最后告诉你，你的年盈利可达到多少多少。其实都是骗人的，虚夸了经营额和利润比例。
2：警惕新公司新项目。有些茶叶公司从一开始就是为了骗加盟费，拿到一批加盟费就人间蒸发，再换个公司名称故伎重演。习惯做法就是在城市比较好的地段、楼盘花点价钱租个写字间，再花点钱装修得像个样子，在办公区会制造一些忙碌的假象，如果电话咨询还会给你分析这个茶叶店家如何有前景，还会叫你前来公司考察。
3、千万不要被现场其他人纷纷签订合同的气氛影响，或者听从其名额有限，欲加盟从速的煽动，头脑发热当场签了合约。
4、最好的方法就是先别急着签合同。将合同带回来，将大品牌茶叶连锁的加盟合同，与你手头的合同想比较下，看看你的合同有什么不妥之处。
5、还有一种另类的加盟方式，其初衷不是想骗钱，其看中茶叶品牌但自己的本钱又不够，于是想到了通过招收茶叶店加盟这个方式，拿到加盟费后再利用这些钱去运转公司。结果呢，这类公司由于成立时间短、缺乏经验，眼看钱都花光了，公司却没有起色，于是赶紧卷铺盖逃之夭夭。
6、最后提醒茶叶加盟商们，如果您想加盟一些茶叶品牌的话，最好请教一些对茶叶经营、经济合同等有专业经验的人帮你参谋，让他们给您一些意见或建议。
相关推荐 更多 +
最新更新 更多 +