眼下,茶叶已经卖到了网上,从礼盒到散茶,从几十元到上千元的售价,无异于一个小茶城。
西湖龙井一览
目前,市场上最热门的茶叶恐怕就是今年新上市的春茶了,而在春茶中,西湖龙井又是不可不提的上品,因此,在网上,西湖龙井也成为绿茶销售的最大看点。
西湖杭州的卖家正在出售今年的一级西湖龙井,网上售价250元,250克的铁盒装的二级西湖龙井新上的售价为125元,而拥有四钻信誉的卖家在网上出售特二级明前西湖龙井,250克要价440元,号称是龙井村茶农自产的一级西湖龙井茶罐装100克,售价仅为56元,另一位卖家的自家产500克明前一级西湖龙井茶,外加紫砂壶的网络售价则达1200元。杭州梅家坞是著名产地,那里的茶叶经营部出售的250克极品明前茶的网络售价为1150元。
碧螺春观察
作为绿茶销售中另一重要组成部分,碧螺春不可不提,在网上,碧螺春的销售紧排西湖龙井之后。
山东青岛一级碧螺春的售价为260元,今年新的东山碧螺春250克网上售价400元,北京卖家的新茶碧螺春网上售价则为120元,浙江安吉一位卖家出售今年的明前碧螺春,100克售价98元,海南特产的香兰碧螺春的网络售价只有18元,云南特产的绿茶玉螺100克礼品袋装,网上的团购价格只有14.9元,深圳卖家的洞庭碧螺春每500克的售价则为350元。
很多人都会有这样的感受,总觉得在茶叶店泡的茶和自己在家泡的茶,哪怕是同样的茶,味道似乎都不一样。那么,是真的不一样还是只是感觉上的不一样呢?
用水的差异
把用水放在第一位,因为,这是造成口感差异的主要原因,清代张大复在《梅花草堂笔录》中说:“茶性必发于水,八分之茶遇水十分,茶亦十分矣;八分之水试十分之茶,茶只八分耳。”道出了泡茶用水对于茶汤口味至关重要的影响。
从化学上说,水都是一样的。但现实中的水不是化学意义上的“纯水”,总是有着各种“微量成分”。这些微量成分虽然少,对于水的风味口感以及与其他物质的互动却有着重要的影响。
我们知道水对茶的影响主要来自于两个方面:水中的矿物质和水的酸碱性,而酸碱性其实也主要是由水中的矿物质来决定。
水中有多种矿物质,含量丰富、影响最大的一般是钙离子和镁离子。它们的含量可以用水的“硬度”来衡量,含量越高,水就越“硬”。硬度高的水烧开之后,壶底会出现一层“水垢”,就是钙和镁沉淀析出的产物。
硬度较高的水本身对健康没有什么不良影响,但对泡茶的影响比较大。虽然烧水使许多钙和镁沉淀了出来,也还是会有许多留在水中。所以,硬水烧开之后,钙镁离子的含量还是会比较高。泡茶的过程是把茶中的可溶性成分,比如茶多酚、咖啡因、氨基酸以及其他小分子物质萃取到水中的过程。茶的风味和口感就由这些萃取出来的成分决定。萃取出来的多,味道就浓郁;萃取出来的少,味道就淡薄。
茶叶店一般使用的是纯净水(非矿泉水),纯净水一般是干净的软水,有的还会带有一点点甜味,所以有利于释放茶香茶味。而一般我们在家中使用自来水,由于水源地不同,水质不同,又经过自来水厂消毒,水中会含有氯的气味,同时,水中铁离子含量过高,茶汤易变成黑褐色,甚至浮起一层“油”,这些原因都会导致泡出来的茶汤品质明显下降。
所以,如果你是一个追求细致茶味的茶客,泡茶时用纯净水一定是更好的选择。
时间
泡茶时间要根据所泡茶叶而定:
红茶全发酵的茶,要快进快出,泡茶时间不宜过长;
乌龙茶前三泡要适当时间加长,等第四跑茶味出来后要缩短时间,之后如果茶味变淡再适当增加时间;
普洱、黑茶等紧压茶,前几泡要先让其慢慢舒展开,泡茶时间上稍微增加,等茶叶泡开后,泡茶就要快进快出,以平衡后面茶汤的口感,不至于差别太大。
水温
泡茶的水温会直接影响茶叶中可溶于水的物质的出汤速度。一般,在相同的冲泡条件下,水温越高,茶汤会越浓。
陆羽《诗经》中曾有描写:其沸,如魚目,微有聲,為一沸;緣邊如湧泉連珠,為二沸;騰波鼓浪,為三沸;已上,水老,不可食也。水有三沸,三沸之后的水则为老水,不能再泡茶。
而且,泡茶烧水,要大火急沸,不能小火慢煮。泡茶具体用多少度的水温?分三种情况:
1、低温泡茶,水温在80℃左右
适合低温冲泡的有:名优绿茶、黄茶。如西湖龙井、碧螺春、君山银针等。
2、中温泡茶,水温在90℃左右
适合中温冲泡的有:大宗绿茶、花茶、轻发酵的乌龙茶。如茉莉花茶、夏茶或早秋茶。
3、高温泡茶,水温在95℃左右
适合高温冲泡的有:乌龙茶、普洱和一些老茶。如黑茶或重发酵的乌龙茶。
投茶量
由于茶类、饮茶习惯、爱好不尽相同,我们没有统一的规定。但是,一般而言,标准置茶量是1克茶叶搭配50毫升水。如果拿捏不好,那就要遵从一点:茶叶要盖住杯底。这样茶汤不会太浓或太淡。
但如果投茶量掌握不好,三个原则注意好:
1、茶叶品级优等着,投茶量稍微较少,反之增加。
2、投茶量多的时候,浸泡时间稍微缩短,同时增加冲泡次数。
3、投茶量少的时候,浸泡时间增长,或可减少一定的冲水量。
那么在茶店经营中,该如何选品、产品如何定价、陈列呢?编者通过了解一些经营较好的茶店经营经验后,为大家总结如下:
一、产品结构需选择设计
一般来说,一个成功的茶店内应该至少有三种产品:销量产品、利润产品、边际产品。销量产品是指那些知名度较高,销量较大,客户自点率较高的产品;利润产品是指那些销量相对较低,但是毛利较高的产品;边际产品,是指与茶相关的配套产品、衍生产品,比如一些精美的茶具、茶点或者其他与茶相关的产品,实际上这些产品往往利润比较高,而且如果有特色的话很容易受到顾客欢迎。
在经营过程中,茶店可以通过销量产品压低价格吸引顾客,通过搭售利润产品和边际产品赚取利润。当然,在选择利润产品和边际产品的时候,要充分考虑顾客的可接受程度,比如中秋节,可以给团购客户准备有特色的月饼,月饼的利润较高,同时能满足团购客户一站式购物的需求,只要顾客有需求,或卖或赠,都可用于盈利。
二、茶叶如何定价
茶叶作为商品,其价值和价格的体现和其他商品一样也是遵循价值规律的,即商品的价格由商品的价值决定。而茶叶价值主要由其生产成本所体现。所以茶叶价格=生产成本+开发及流通费用成本+利率,除此外,茶叶作为一种商品还具有两个特殊属性,即茶叶的自然属性和社会属性。茶叶的自然属性包括茶叶的品质和安全卫生状况两个方面,所以茶叶在品质价值方面的表现往往成为其交易价格的重要指标。而茶叶的品质主要由它的原来及后期加工工艺等方面决定。茶叶的社会属性主要指它的文化属性。茶叶的这种自然属性和社会属性,体现出茶叶价格始终遵循着的一个重要原则。即:在市场供求关系的自然调节下,其品质价值与经济价值,价格与数量之间的互动平衡。
因此,茶叶定价首先要考虑的是茶叶的成本,根据茶叶成本、自己茶叶的品质及市场的供求关系来合理决定自己的获利空间,从而制定出价格;第二是考虑市场供求关系,根据市场情况来决定价格的高低;第三是品牌价值,如您经营的茶是有一款知名品牌茶,那定价就可以把品牌价值这一无形资产融入到价格中,如果您经营的茶是一些普通的或没有太大品牌力的茶,还需根据自身产品情况及茶店周边销售情况等方面进行合理定价。第四是要考虑竞争因素,茶叶市场属于产品同质化较为严重的领域,所以此时在产品定价时不得不考虑竞争对手的价格。最好的方式就是突出自己的茶叶产品特征或茶叶品质等,然后根据自己的茶叶产品特点、品质等来定价。
三、陈列货架商超化
对于产品陈列要从细微处着手,一定要注重策略,具体策略如下:
策略一:占位子,全品项陈列,把主推产品集中,用于产品陈列,以利于消费者视觉冲动选择。
策略二:醒目的价格标签,在陈列时候把价格标签做的有特点和亮一些,也可以把产品拖进消费者视线,让消费者第一眼就能发现所需要的产品。
附:商品陈列原则:
1、显而易见原则
如何能第一时间让消费者注意到某一商品,基本就成功一大半。商品陈列要让消费者显而易见这是达成销售的首要条件,只有让消费者看清楚商品并引起注意,才能激起消费者的购买欲,所以商品陈列要醒目展示面要大,力求生动美观。
2、垂直集中陈列原则
垂直集中陈列原则不仅可以抢夺消费者的视线,而且容易做出生动有效的陈列面,因为人们的视觉习惯是先上下,后左右。垂直集中陈列符合人的习惯视线,使商品陈列更有层次、更有气势。
3、下重上轻原则
将重的、大的商品摆在下面,小的轻的商品摆在上面,便于顾客拿取,也符合人们的习惯审美。
4、全品项原则
如果茶店中有多个品牌的茶的话,尽可能把一个品牌的产品陈列在一个货架上,这样既满足了想不同消费者的需求,也可提升品牌形象。
5、重点突出原则
在一个陈列架上陈列一系列产品时,除了全品项外,一定要突出主打产品位置,这样才能主次分明,让顾客一目了然。
除此外,还要注意产品陈列的整洁性、价格标签要醒目等。
没有一劳永逸的方法,所有平常不过的方法都需要你日积月累地去做,才会产生积极的效果,慢慢爆发它的威力。
暂且不谈经营与管理的高深哲学,最需要解决的一个问题是如何“粘住”消费者。说简单一点,即是如何令你的客户喜欢你,包括产品与服务,品牌与文化,然后不断地购买,持续地购买。
量变势必形成质变,当有成百上千万的消费者每天为你贡献“小利”时,你就获得了大利,你的生意就变成了大生意。
所以,为了“粘住”消费者,我们至少可以做以下这些事情:
1、不要把消费者当傻瓜
每一个消费者的意见都值得思考,虽然有时大部分消费者提出来的问题让你厌烦、不想应付,但请记得愿意提意见的消费者是对你抱有希望的消费者。
2、产品是所有的根源
如果不能做与众不同的产品,就需要做与众不同的产品价值与文化,这不仅仅只是在包装上营销上加以强化,还应从产品的使用上去挖掘对消费者的价值,用心去挖掘,务必让消费者感觉眼前一亮,深深记住。
3、消费者的个人资料是你获得的重要“资产”
但千万不能进行滥用或过度骚扰,就算是发短信或发EMAIL,也要适可而止,就像追求恋爱一样,如果她对你有意思肯定会积极回应,太多的狂轰乱炸只会带来负面印象。
4、去建立一个与你的消费者之间的互动机制
当网站做了一个市场推广后,需要有一个端口来接收消费者的反馈,收集用户的心声是最容易的事情,然后你就知道怎么做了。
5、还要有一个追踪消费行为、用户回访轨迹的数据后台
这样你就能对你的客户整体情况有所把握。但重要的是不要被大量的数据所迷惑,只要抓住最重要的一二个数据就够了,进行分析消化,就像两条腿的人。
6、没有一个消费者不想花最少的钱得到最好的东西
世界上没有既便宜又高质的东西,你最好跟消费者声明,你这里的产品都是物美价廉的。不要事后去跟消费者争辩你的产品多么的好,因为不只你一家有这个产品,而且你也不见得多了解你的产品。
7、你要有一个自己的产品价格体系
将高中低的产品进行分类管理,切忌不要在上市初期就虚抬了价格,然后大降价以吸引消费者的购买,这样等于搬石头砸自己的脚,因为可以预测,你的产品以后还要经历多轮的促销打折,有经验的消费者是会翻历史销售记录的,然后对你的诚信提出质疑,老客户也就慢慢流失了。
8、如果你的目标是要做成一个品牌
那么能不打折就不打折,价格战是“敢死队”式的电商才用的策略,与其打折掉价,还不如搭配套餐送礼物,让消费者感觉良好,记住大部分人其实不一定想买便宜货,但是他们一定对“占便宜”乐此不疲。
9、你是选择100件产品卖1万件,还是1件产品卖1万件呢?
请给你自己设定一个使命:存在即是制造品质的产品!这个世界上已有太多泛滥的同质的垃圾产品,不需要多一个你来搬运。品质即是口碑,品质即是生存的保障。
10、珍惜每一次与消费者交流的机会
消费者每一次购买产品,即是与你进行了一次交流,体验了你的服务,珍惜每一次交流的机会,最好让消费者留下来一点TA的评论,不论是好的或坏的,都能让你了解消费者的真正想法。初创时应该重视前100名客户的意见,在100个反馈面前,能让你梳理出消费者最关键的一二点需求,再去放大它。
11、永远不要跟消费者说你没赚钱、你做这个活动是亏本赚信誉的话
做生意赚钱是天经地义的,不需要为自己贴上“公益”的标签,这样会让消费者觉得你虚伪。只要你把产品做出品质,做出独特性,消费者是心甘情愿让你赚钱的,利润是生存的基础。
12、企业在经营过程中,出现一些这样那样的问题总是难免的
面对消费者的质疑时应虚心接受、耐心答复,不要急于自我保护;而面对消费者有时的无理取闹也应坦然处理,不要恶言相向。客户的愤怒总是有缘由的,肯定是你做得还不到位,常反省,多改善。
13、一定要有自己的原则与姿态
在处理公开事情上,一定要公平、公正,既要有大企业的大度,也要有小企业的谦卑,“像一个真正的品牌那样地处事”。真正的品牌传达给它的消费者的感觉就是真诚、可靠、值得信赖,让消费者以拥有你为荣吧!
14、要重视“社区”的力量
如果有可能,现在马上建立一个自己的消费者社区,把你的老客户、潜在客户都聚集在一起,给TA们建立一个网上家园。消费者社区的价值在于“制造口碑”、“话题互动”、“信息传播”、“培养意见领袖”、“倾听客户意见”,还有种种你觉得对企业有利的东西,都可以从社区中、从客户中获得。更重要的是,用心把这个社区经营个一二年,你会发现管理、服务、营销方面的成本将会大大的减少。
15、如果你现在已有一个消费者社区了
那很好,委派一些善于与客户打交道的人去运营它,要求他们与消费者打成一片,并且有任劳任怨任骂的服务精神,不仅要耐心地解决消费者的问题,还必须与消费者交朋友。最后,重点关注那些热爱分享、积极友好、乐于助人的女性用户,她们会是你的福星。
16、无处不向消费者传达这样一种信息
你们不仅仅是卖货的企业,而是卖一种生活理念,卖的是服务与体验。消费者会因为一时冲动而买下你的产品,而不会一辈子冲动。在没有拥有一批老客户、忠诚客户的情况下,千万不要急,要保持耐心,为了冲销量而拼命打折促销,只会让消费者更快地离你而去。
17、尽可能多的留下消费者可以联系到你的若干种方式(主要是线上)
如消费者社区入口、在线留言板、反馈邮箱、在线IM等,如果产品真有问题,让消费者能够第一时间联系上你,反馈意见,千万不要逃避应承担的责任。
18、当你的老客户、活跃客户们购物时
不要吝啬经常给他们赠送一些小礼物,礼物真的不用很大很贵,只要让你的客户知道这是你的一份心意,是你对他们支持你的感激之情就好。忠诚的客户一般都很感性,只要你尊重他们,他们也会报以桃李。长期信赖你,支持你,为你传播口碑的客户,理应得到“VIP”的待遇。
19、重视你的产品展示在消费者面前的第一印象,好的印象会给你加分
如果你的用户对象主要是女性,那么不妨多加点可爱、感性的元素,比如把外包装设计得粉嫩一点,色彩搭配更鲜明、柔和一点(让消费者知道你是什么“颜色”),在盒子里再放上一张手写的小纸条。所有这些,都是为了让消费者更期待收到你的东西,并体验感动。
20、记住时时刻刻要“营销”,而不是广告
通过各种社会化媒体的渠道去传播品牌,传播你与客户的故事,
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