探究绿茶企业的营销策略（五）

对渠道冲突的管理

绿茶企业应加大对窜货的控制力度。要充分认识窜货的直接危害和间接危害，近期危害和长期危害。对个别有一定实力但违规操作的经销商太过迁就，势必影响众多遵守规则经营的经销商的积极性。应对渠道成员进行清理，增设、撤消、合并一些经销商，对窜货者或品质不良、能力太差的一些经销商要坚决取缔。公司要权衡长远利益、整体利益，不要为某个经销商一时的梢量大而对其青睐有加，要认真弄清楚其销量大的真实原因。

绿茶企业对窜货的管理可以从以下几个方面来做：

①以预先契约式的约定，严格界定渠道成员的权利与义务范围，制订奖励与惩罚措施，可以防范于未然，利用法律的约束力来保障，从而达到有效管理渠道冲突。比如严格划分各渠道成员的分销区域，生产产品时在产品包装上打印各自分销区域的代码，与强势零售终端合作时，建立战略合作伙伴关系，签订合作的合同，对相关权利义务关系进行清晰、明确的界定。

②实行严格的区域经销制，企业建立销售市场的目标责任制，明确企业和经销商之间的责、权、利的关系，保证每一个经销商在个人所负责的区域进行市场的开发和业务拓展。

③建立完善的价格管理制度，分销渠道内的价格不平衡是产生此问题的根本原因，所以在市场状况相似的地理区域内，采取统一的价格招商制度，保证价格的合理性。

④加强市场监管，制定市场“窜货”的惩罚条例，并将惩罚条例写入销售合同中，企业的监管人员与销售人员经常深入调查，一旦发现市场出现此种情况，及时找到货物的来源，做出及时的处理和安排。

促销策略

广告策略

绿茶消费者很多是文化素养较高的人群，他们有强烈的文化需求。针对他们的诉求，适当采用文人墨客的形象宣传是一种好的方式。

在媒体的选择上，很多中小绿茶企业目前的广告媒体主要采用各种展会、交流会、户外广告牌等，但宣传效果并不是很好，并且公司规模较小，财力有限。鉴于此，在原有广告媒体的基础上，绿茶企业要把大部分广告费投放在网络媒体上。网络广告的成本较小，而且很多绿茶企业目标消费群都是经常上网的，与网络关系很密切，所以网络媒体是最佳的选择。

行业网站，比如西湖龙井资讯平台、茶叶协会网站等，选择这些行业网站做广告针对性强，有效率高，能直接针对有效客户，还可以帮公司直接命中最有可能的潜在用户。因为消费者对行业网站的广告仍旧是保持较高的信任度。cy316.COM

在广告形式的选择上，绿茶企业可以举办“无公害茶、有机茶”的知识宣传，可在广场等公共场所举办穿插有奖竞猜类型的知识讲座，让企业宝贵的资源优势尽早转变为市场优势;在中高档顾客群体经常出入的商场、写字楼、停车场以及机场路沿途长期定制户外大型视觉广告板，进行产品品牌宣传;印制精美宣传册并不断更新公司彩报，且要常年免费向目标顾客群发放;通过举办公益活动或参加大型或有影响力的展会，创造有价值的新闻，吸引主流媒体关注与报道。

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探究绿茶企业的营销策略（二）

包装策略

国外著名咨询公司的消费调查表明，有63%以上消费者是根据产品的包装来选购产品的。产品外在形态的美化能带来消费者利益感知的增加，通过良好的包装设计，像包装物的形状，材料的选择、颜色的搭配、图案的精心制作以及包装上的文字风格等，能够树立鲜明的产品形象。

在产品包装设计方面，绿茶企业应该把消费者认同的传统文化、民族文化、地域文化融入其中，满足消费者的文化需要。茶的历史、茶的著作、茶的传说等等一些富有深刻内涵的人文景观我们都是可以挖掘的。譬如，有些茶叶盒外包装是镀金的，刻有文人墨宝，打开后里面的竖盒上用文字记载了中国的产茶史，用这样的盒子装茶叶就体现了一种文化内涵，就能吸引消费者购买。比如大连的一家茶行里的茶叶礼盒从80元到几千元的都有，最贵的“观音王”礼盒售价1万多元。绿茶企业的产品包装需要注意以下几点：

包装选用绿色生态材料。木材、竹材是首选材料。其包装古色古香、造型独特，可使用雕刻、镶嵌、书法等多种艺术手段，用其包装茶叶能充分体现茶的性情。但木材成长缓慢，过度砍伐会造成环境破坏。而竹材具有资源广，力学性能优异，收缩量非常小，弹性和韧性高，可与高密度的阔叶材相媲美的优点。而且竹子自身有抗菌性，其抗菌性使竹子在生长过程中无虫蛀，无腐烂，无需使用任何农药。因而使用竹材生产包装容器，不仅原材料供应无后顾之忧，而且生产和使用的过程中无污染，有利于环境保护，同时制成包装容器还保留了竹子特有的自然清香、淳朴色调和刚柔相济的特性。

在内袋或外袋上开设天窗。这便于消费者观察茶叶的色泽、外观形状和条索长短等。

包装要有文化内涵。可以在包装物上印上有关茶的诗句或茶的历史传说等等，增加茶的文化气氛，提高消费者对绿茶品位的理解。

包装规格要多样。盒装、条装、袋装等，可以设计50克、100克、200克等不同规格的包装。发展小包装，满足不同人群的需求。

探究绿茶企业的营销策略（三）

品牌策略

品牌知名度越高，消费者对其喜欢程度越高，选购的可能性越大。在同类产品中，知名度最高的品牌往往是市场上的领先品牌，即市场占有率最高的品牌。所以说，强势品牌具有极高的品牌知名度，常常是同类产品的代名词，同时也吸引了大量消费者的购买。

例如，我们从绿茶产品的知名度可见，信阳毛尖、西湖龙井、碧螺春等品牌的知名度是非常高的，这些品牌在消费者心目中的地位已经根深蒂固了，因此是当前本行业的强势品牌。茶叶的购买是一种习惯性行为，有1/3的消费者基本固定购买一个品牌，90%以上的消费者固定在2至3个品牌。企业占据市场份额的关键是让自己的品牌成为消费者的习惯性购买品牌。广告的重复，会产生品牌熟悉，消费者在购买时会联想到某句广告词，从而产生对该品牌的购买，购买之后觉得不错或挺好，就会产生以后的习惯性购买行为。

品牌是文化的载体，文化是凝结在品牌上的企业精华，也是对渗透在品牌经营全过程中的理念、意志、行为规范和团队风格的体现。因此，当产品同质化程度越来越高，企业在产品、价格、渠道上越来越不能制造差异来获得竞争优势的时候，品牌文化正好提供了一种解决之道。比如，若绿茶企业的目标市场在西安，因为西安绿茶在唐代被称为“山南贡茶”，是唐文化的聚集地，所以在品牌建设时，可以使盛唐文化渗透、充盈其中，使品牌更有内涵。比如绿茶企业可借用“唐”文化概念，创建“大唐御品茶艺楼”品牌窗口形象。在此形象上，加强茶艺师培训，提高茶艺师素质，培养一批高标准、高素质的茶艺师，为高端客户创造“御品至尊”的超值服务和品牌文化体验。

服务策略

茶业属于传统行业，产品技术成熟，质量差异不大，各厂商和商家提供的服务也差不多，基本上都提供送货上门、业务员上门跟踪等服务。为提高企业声誉和获得竞争优势，绿茶企业应充分发挥自身优势，加强服务力度，提高服务质量，尽可能满足客户的要求，以优质服务赢得客户，在服务提供和满足顾客需求上与竞争对手相区分，并形成独特的差异化优势。具体策略如下：

培训专题会季季开。每季度，绿茶企业应分批组织经销商进行专题培训，培训内容主要包括经销商盈利能力的打造、渠道管理、人员管理、库存管理、财务管理等相关内容。从经销商发展的角度，打造高素质的经销商团队，协助经销商共同提高，同步发展。

流动培训会时时开。绿茶企业每个月可组织培训专员，深入到一线市场，随时随地的给客户及其人员沟通、培训，其内容主要是营销技巧的提升、沟通策略、促销策略、市场细分等等。以上培训活动的开展，不但能调动了经销商的参与积极性，而且也为经销商的战略规划指明了方向，既明晰了思路，又有了具体的方略，既能提高客户的盈利水平，又增强其对公司的忠诚度。

在终端客户的服务方面：

公开质量承诺。为了把售后服务工作落实到位，绿茶企业可专门设立质量投诉电话，将投诉电话号码张贴在各个经销店醒目处，公开向社会质量承诺，让客户吃定心丸;落实专人负责售后服务事宜，受理消费者提出的各种问题。做到件件有回复，件件处理及时。

缩短交货期。做到快速及时满足客户的需求，特别是需求旺季的生产预测、库存安排。

提供客户渠道开拓上的帮助。要经常和经销商一起开拓下一级经销商，及时努力帮助客户解决市场方面碰到的各种问题，赢得客户的信任。

围绕“质量第一，客户第一”的原则，将售后服务标准化、流程化，全力做到“一切为客户服务，一切为销售服务”。最终实现消费者承诺——“让好茶者喝上好茶”。